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当谈起东北白酒的时候，老村长酒业肯定是一家绕不过去的酒企。

在所有酒企都在逐梦中高端市场的时候，老村长却在中低端市场玩儿得乐不思蜀，成为了当时白酒界的一股“清流”。

活泼的老村长。图源：微博@老村长酒业

“月月有促销，次次都不同”的有奖促销模式就是老村长打入中低端市场的神兵利器。有奖促销虽然并不是什么新鲜的操作，每年也有很多酒企在做，但是做得像老村长这样红火的却没有几家。

为了抓住老百姓的心，老村长使出了浑身解数。小到毛巾、袜子、打火机，大到彩电、冰箱、电动车无所不送，每一种都非常接地气。

当年让人梦寐以求的老村长电动车。图源：知乎

运气来了啥都挡不住。图源：爱奇艺

他们用老百姓必需的生活品作为诱惑的基础江小白酒图片，再用高中奖率赢得老百姓的心。然后，这些印有老村长标志的奖品，又反过来成为了老村长的宣传工具。这就是老村长的目的所在。

在老村长最火的那几年，谁家茶几上没有两三个老村长的打火机？谁又没有从老村长的瓶盖里抠出来过两块钱？

老村长打火机。图源：7788网

除了接地气的奖品之外，老村长在品牌塑造方面，也一直在强化自己大众酒、平民酒的战略定位。不得不说，在这方面，老村长作为一个东北品牌是占有优势的。

自从赵本山在春晚上大红之后江小白酒图片女生手拿江小白酒图片，东北文化愈加深入人心。老村长“别拿村长不当干部”轻松诙谐的产品价值定位，正好契合了当时正流行的“东北娱乐风”。

赵本山小品中东北味儿布景。图源：新华网

之后，老村长更是邀请范伟做形象代言人。再加上从《乡村爱情1》到《乡村爱情7》江小白酒图片，老村长从来没有在“大脚超市”中下过架，这也让老村长酒和东北文化绑定得更加紧密。

《乡村爱情》中无处不在的老村长。图源：水印

在另一方面，销售渠道是老村长的另一把杀手锏。在电商平台还没有火成现在这样的二十一世纪初，商品的销售还处在“渠道为王”的1.0时代。为了占领市场，老村长推出了县乡村市场三通网格化架构，即“人人通、路路通、村村通三通工程”。

尤其在村村通工程上，厂家还要求业务人员要协助县级经销商走进每个乡镇的每个自然村，定期将产品推介、铺货情况、兑奖反馈、同访信息等进行收集，与村级零售网点实行高频率的沟通。

老村长在乡村设置的奖品兑换点。 图源：美篇@终南山茶禅

为了提高餐馆儿和商店进货的积极性，老村长还将自己“爱送奖品”的爱好发挥到了极致。销售终端每进一箱老村长，就可以得到一个实物的奖励。比如在2004年春节的时候，零售终端每进一箱酒就送一桶色拉油，累计满五箱加送一台VCD。

对于规模较小的店铺，老村长还推出了“开箱进货”的政策，哪怕只进三瓶酒也行。这样一来，大大降低了老村长的铺货阻力。

老村长在线下举办的宣传活动。图源：美篇@终南山茶禅

可以说，老村长的崛起占尽了天时、地利、人和，一度在东北、河北、苏北、山东、河南等市场遥遥领先，甚至蔓延到了福建和两广，市场规模达到70亿。

那么，为什么现在的老村长为啥不像以前那么厉害了呢？

从市场环境来看，东北酒热潮已经开始逐渐退去，原来东北酒和二锅头几乎制霸的光瓶酒市场，现在开始涌入大量酒企。郎酒、汾酒、洋河、西凤等名酒厂也开始下探到光瓶酒市场，江小白、小村外等黑马也纷纷崛起。

江小白酒。图源：江小白官网

另外，消费者酒质要求和产品生产成本的提高让老村长不得不放弃10元以下的市场，开始运作13、15元价格带。但是消费者本身对价格又比较敏感，这又让老村长陷入了两难的窘境。

为了从困境中突围，老村长开始寻找转型的契机，并在2019年独家冠名了《脱口秀大会》。想法很简单，老村长准备要开拓年轻人的市场了。

图源：腾讯视频@脱口秀大会

但是，要想彻底改变自己曾经倾力打造的形象，单靠一个冠名是不够的。

老村长在未来究竟能不能改变自己“村头大爷”的形象，成功“返老还童”，我们拭目以待。

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参考资料：

[1] 金焕民：《“老村长”：草根上位》，销售与市场；

[2] 程琼森：《光瓶酒：裸，是一种策略》，酒世界；

[3] 王亮，杨静：《老村长精细化营销靠的是这五大绝招》，新食品；

[4] 石敢当：《深度丨光瓶酒市场调查：一场牛栏山、老村长引领的产品升级》，酒业家；

[5] 张玉柱，栗伟：《东北白酒的历史、现状及发展》，酿酒；

[6] 王正坤：《东北酒缘何“断层”》，糖烟酒周刊；

[7] 王正坤：《从小作坊到现代企业的嬗变——对黑龙江老村长酒业有限公司的调查与思考》，哈尔滨市委党校学报。

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